近日，由易车主办的2019年聚易堂活动在温州成功举办。当地经销商集团高管、单店总经理代表及易车公司相关负责人汇聚一堂，围绕“‘险’中求胜•机遇正当时”的主题，针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等话题进行了深入交流。
对于经销商伙伴而言，新车保险以及续保业务是承接销售和售后的纽带，同时也是售后盈利的重要屏障，而借助科技、结合场景的续保方式将是大势所趋，对此，与会嘉宾结合各自公司业务实践畅所欲言、各抒己见，为认知行业现状及发展趋势提供了一个有效观察切面。
下为与会嘉宾主要观点：
话题一：如何提升保费规模？
智能车险解决方案专家林强在沙龙中作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》主题报告，并认为：“车险业务不仅能为4S店售后端做引流，还能带动售后产值的提升。换言之，今后‘利用科技，结合场景’的方式将成为4S店提升续保的重要方式之一。”
联宝集团董事长李宝海：“从市场层面看，所有的营销策略都要围绕客户，客户资源如同一座金矿，将客户进行‘切割式’分类，锁定贷款按揭客户，推荐客户加购售后预存活动，一方面能锁定客户资源，另一方面能促进续保业务营收。”
联宝集团售后经理谢嘉文：“市场下沉后，续保业务也发生了诸多改变，在2016-2017年期间，续保周期在90天邀约客户到店，给客户返利后续保是相对容易的。但随着市场环境的改变，4S店也遇到了一些困惑，给客户返利后已无法在满足客户到店，续保也成了难题。”
温州博程吉利总经理黄剑群：“在竞争激烈的车市环境中，经销商都在追求创新，目前，店端主要以销量带动保费规模，从而提升业务量。在续保业务上，着重推荐以按揭的方式做捆绑，深度挖掘基盘客户，利用这种方式能大幅提升续保业务。”
红旭集团运营经理夏军：“针对一些续保客户为他们提供丰富且便利的活动，如10公里范围内客户可到店免费洗车、定期举办爱车讲堂活动等，前期加强与客户联动，能为后期售后续保业务做铺垫。同时，利用客户到店的时机，让售后顾问多关怀客户，能促进客户到店续保几率。”
温州欧龙捷豹路虎总经理卢成况：“目前，4S店做续保业务很有优势，温州欧龙捷豹路虎对续保客户做标签，按需划分客户，通过续保客户来提升售后保养客户，是考核续保业务的关键指标。”
欧龙集团二手车总监陈杰：“主要通过按揭捆绑续保，要频繁与客户进行沟通，推出有黏性且极具性价比的保险产品套餐，如划痕险、玻璃险等。”此外，他还提到，续保客户要与保养做好衔接，要通过续保来增加客户到店保养的几率，这是提升续保及售后产值的核心。
话题二：如何借助科技、结合场景提升续保
针对该议题，易车公司SaaS业务产品经理侯成民介绍了易车在智能车险产品上的新尝试：“提升续保率可以先从人和流程抓起，再辅以优秀的智能化工具，分析门店的经营现状，有针对性地改善。为续保业务量身打造的‘智能车险’可以触达业务场景的每一个环节，不仅让流程更易落实，还能大幅提升工作效率。”
温州滨海雷克萨斯售后总监仇保多：“温州滨海雷克萨斯隶属中升集团，店端主要采用捆绑延保的销售方式来锁定客户，针对会员客户制定了灵活的续保套餐，如588元套餐就可以享受镀膜、内饰清洗、原厂背包等五选一方案，此外，店端还为续保客户提供维修基金、免费保养、送清洗项目等，以此来增强客户黏性，提升续保业务营收。”
元基集团市场总监刘斌：“元基集团主营长城品牌，由于收到主机厂的要求，新车保险不能强制捆绑客户，集团主要采取延保的销售方式来促进续保业务，店端会把最大的折扣优惠返给客户，并提供超额的增值服务，通过这种方式能有效助力续保业务。”
活动最后，易车公司温州区营销经理张晓南为现场嘉宾分享了《2019年1-6月温州&宁波乘用车市场报告》，他分析道：“2019年1-6月温州&宁波SUV市场销量增长7.9%，与全国大多数地区5%-10%的下滑形成鲜明对比。此外，BBA品牌在温州&宁波有着较好的品牌认可度，且在中型车市场表现强势。”
