凤凰时尚网移动版

但是在行业痛点问题如此明显竞争如此激烈的情况下，如何在全国成功复制商业模式，进而冲刺千亿规模，这是徐正在思考的命题，也是所有互联网生鲜玩家想解决的问题。

他的打法是这样的，2015-2017年在头部的Top 30-50个城市完成前置仓布局，他坚持，针对头部城市用户又好又快的需求，前置仓是最佳解决方案。这种形态的行业集中度会高于传统连锁商超，又弱于中心化电商，“最终出现2+N的格局可能性更大”。

在百万人口规模的腰部城市，每日优鲜则在2018年孵化出社交电商每日一淘攻城略地。徐正认为这种偏社交化、更依赖于口碑传播的业态，更符合腰部城市消费者的需求。

这也是考虑到零售本地化运营的基本行情作出的选择。不同市场的消费方式不同，没有上下通吃的一种业态。

流量裂变

相比线下一家一家开店，生鲜互联网化后获取用户的速度要更快些。但没有想象中那么容易。

一家生鲜电商负责人在解决用户即时收货这个需求时，更倾向前置店而不是前置仓，就是因为线上获客成本不低，前置店还可以承载拉新需求。

每日优鲜的徐正则坦承，公司一直把腾讯作为最主要的流量来源。这家公司最初就是从微信商城起家的，也是首批接入小程序的电商。根据QuestMobile的数据，每日优鲜今年5月App+小程序的月活量已达到2500万，其中小程序月活量还略高于App端。

腾讯公司副总裁、腾讯智慧零售负责人林璟骅透露过双方的合作路径：早期是通过社交广告精准营销，拉新，随后又帮助每日优鲜提供公众号运营的工具和方法论、搭建小程序商城。

但这还不够。近期的战略合作，腾讯开始介入每日优鲜更精准的获客、前置仓布局甚至供应链管理。

这就是要实现徐正所说的，从百亿规模到千亿质变。这个过程需要外力加持，比如，每日优鲜私域流量的建设和运营。

腾讯智慧零售合作副总经理田江雪解释，每次广告点击、公众号文章打开，甚至到社群的运营，这是综合运用到私域流量、社交流量再到线下公域流量，全面融合和打磨，带来整个用户生命周期价值的提升。

徐正把它解释为是自建流量水桶，在桶内形成可长期持续经营的商业逻辑。这是相比之前大水漫灌的方式，最大的变化。

更重要的是，腾讯可以利用大数据为每日优鲜建仓选址，甚至为本地化运营提供价值。这原本是所有生鲜电商最大的困扰。

不管是开店还是建仓，如果想知道三公里范围内到底有多少人，扫街就可以知道。但这三公里内有没有生鲜消费人群，是否与企业核心用户画像相匹配却很难获知。再进一步，建仓之后怎样能短时间内快速触达周围人群，甚至以客带客，迅速产生裂变效应。这是重点。

目前的情况是，双方数据打通，每日优鲜可以从腾讯智慧零售获得消费者群体画像。田江雪说，大数据画像有助于对单点局部的人群有更多了解，这种圈层分析可以对建仓、运营给予更多有价值的反馈。

回归零售本质

面对社区团购等新形态的进攻，先入者没有表现出急于应战的状态，反而强调回归零售本质，重视用户体验。

除了7fresh、京东到家，京东也在试水前置仓形态，这些不同形态被他们认为是布局多种场景的手段。要在全场景、全时段覆盖某一个地区，渠道成本做到最优。未来7fresh不一定全部是自营，会考虑合作开店。

候毅对新零售本质的理解是，精准营销和销售效率。知道自己的商品要卖给谁，怎么卖，用户的消费能力如何。以及线上天猫、淘宝支付宝等多渠道都可以触达用户。

新用户进来，能否留存又是新问题。说到底，生鲜是完全靠复购驱动的生意。“生鲜不缺新客，缺的是留存。”徐正说，提高留存率也正是每日优鲜很重视的一点。

一位在巨头公司曾在负责生鲜电商的高管大吐苦水。首先是非标品，不同年份，同一年的不同月份，口感都不一样。线下不存在这个问题，消费者可以去挑去选，如果买得不好，可能会自我埋怨下眼拙不会挑。互联网不同，如果实际跟图片差距很大，或者参考其他用户的评价，可能会产生很大的体验落差。生鲜电商从业者，一般不敢大讲特讲自家的复购率。

这实际上是对生鲜供应链提出很大挑战。从产地直接到商超，不断压缩中间流通环节的口号被喊了很多年，但少有企业真能大规模做到。

每日优鲜水果类的产地直采比例已达到90%，蔬菜为50%，据说留存率能做到80%，老客用户平均每月会购买3-5单。

徐正说，对生鲜产业链的重构、整合和升级，这是一个漫长积累的过程，至少需要提前十年布局。