8月7日，上海复兴中路的一家新店吸引了行人的目光。
新店名为“只二奢侈品循环商店”，位于当地著名的打卡地标黑石公寓。巨大的玻璃橱窗背后尽是精致的奢侈品包袋，消费者们等待店员为其介绍心仪的货品时，不忘与店内“TIEMLESS”主题全套艺术装置合影。
这是由二手奢侈品交易平台“只二”开设的首家线下门店。自2016年上线独立APP至今，只二已经成长为覆盖包袋、珠宝、腕表、鞋服等类目的二奢交易平台，以C2B2C的形式，为用户提供端到端的重度服务。
在公司业务更高速增长的今年，只二将直播间与线下门店作为拓展业务增量的两大探索方向，一方面发力抖音直播、自建店播矩阵，另一方面落地“循环商店”，成为率先布局线下门店的赛道玩家之一。
对于只二而言，拓展新消费场景的背后包含着诸多考量：对内，供应链管理体系等基础设施的完善，日趋稳定的高净值核心用户，使公司处于长期高速发展状态，急需扩充新场景以满足增长需求；对外，疫情冲击下的线下业态大洗牌，成为只二切入线下场景的重要契机。
一家专注于二奢交易的线下门店应该是什么样，想要知道答案的不只有用户。对于只二而言，一场关于新消费与服务场景的实验，正以这座占地200平米的门店为起点上演着。
只二位于黑石公寓的首家门店
01 低调「修内功」
去年以来，二手奢侈品交易的风潮愈盛，一个标志现象是抖音、快手等新流量平台的接连入局——抖音以跑马圈地的方式接入第三方平台供应链、为优质MCN开放带货白名单；快手也宣布发力二奢电商。
消费市场的巨大潜力是行业发展的基础。一份由贝恩与天猫奢品联合发布的研究报告表明，中国2020年境内奢侈品消费逆势上扬48%，有望在2025年成为全球最大的奢侈品市场。
随着二奢消费的线上化、年轻化趋势凸显，新一代消费者对于循环经济、二手消费等理念的认可，为行业提供了广阔的增长空间。闲鱼、转转等综合类二手交易平台完成早期的线上化教育，只二、妃鱼、红布林等专注于二奢品类的垂直电商平台应运而生。
疫情期间迎来爆发的电商直播，也加速了二奢电商的扩张速度。相较图文与短视频，直播提供了更丰富的商品细节展示、实时互动的交易流程。奢侈品的高客单价，也一定程度上中和了非标品直播的流量利用效率问题。中古直播因此迅速发展成为小红书、抖音等平台的优势品类。
市场规模扩张、新流量平台入局的同时，频繁的融资消息佐证了二奢交易的火热程度。“包大师”与“妃鱼”先后宣布完成B轮（和B+轮）融资，“只二”也于5月宣布，完成数千万美元C轮融资。
自2016年成立至今，外界对于只二的认知，一直是一家“相对低调、但基本功扎实”的二手奢侈品交易平台，专注于搭建基础设施、建立用户信任机制，“修内功”以打通一套从端到端的重度服务。
首先是解决非标品的供应链管理难题。早在2017年，只二就开始自建仓储系统，实现数据化监控与自动化管理。在搭建一套单一SKU、浅库存、非标商品标准化的处理体系后，只二的履单成本下降70%，商品全流程上架时长低于72小时。
与此同时，只二也在根据市场需求调整品类、扩充SKU。2020年，只二精简了品牌清单，聚焦于高周转奢侈品牌。此后，只二的客单价提升了250%。
在优化供应链之余，“修内功”的另一个课题是用户增长和运营。只二的增长策略不依赖买量，而在于在于精准圈定用户、自核心圈层向外破圈。基于完善的供应链体系、精简高效的交易流程，只二积累了一批高黏性、高净值用户，老用户复购可贡献平台GMV的80%。
以核心用户为基础，只二通过社媒种草与口碑裂变的方式逐步打响品牌。比如在小红书，只二就拥有超过50万篇种草笔记，其中既有只二借助KOL实现的精准投放，也有资深用户主动自发的体验分享。
忠实的用户群体，和口碑为重的增长策略，都在帮助只二用更低的流量获取和广告投放成本打开市场。在2020年，只二实现GMV三倍增长，而市场投放费用仅为同类竞品的1/3。
02 寻找新场景
尽管低投放成本降低了只二的用户增长压力，但公司内部持续高速发展的业务需求，以及线上流量愈贵、直播电商爆发、线下经历洗牌与复苏等外部因素，都促使只二在既有阵地之外，拓展新的流量场景和销售渠道。
