直销的故事
本刊记者张渊
这是山西省太原市一个普通的四口之家。户主张先生在当地一家出版社从事编辑工作，妻子段女士供职于当地卫生防疫部门，两个孩子中一个已经参加工作，另一个在北京上大学。然而，在1997年，段女士的一个不经意的选择，让直销走进了这个普通的家庭。
和直销的第一次亲密接触
1997年夏天，一个偶然机会段女士初次接触到了一种来自国外的直销商品——仙妮蕾德（SUNRIDE）。“当时，我花了六千多元买了几款朋友推荐的营养品，主要考虑到家里经济条件还允许，而且希望能对老公皮肤病的治疗有所帮助，并没有仔细了解直销是怎么一回事，只是听说用产品还能挣钱，很好奇。”段女士说，“此前，我还知道有种叫‘雅芳’的化妆品，也是以同样的方式来销售的。但由于价格较高，也不急需，就没买。”
中国直销问题专家胡远江告诉记者，改革开放后，人民生活水平迅速提高，先富裕起来的人希望能用上提高生活质量的好产品，未富起来的人希望做些生意尽快改变自己的经济状况，而直销恰恰提供给他们一个这样的机会。1995年底，中国境内传销公司已有163家，参加传销的人员达50万人之多。
正当段女士想雄心勃勃地大干一场的时候，1998年4月中国政府签署命令，开始禁止一切直销活动。“当时，我的心里真的很不好受。那段时期的确有不少非法的传销组织，单纯靠拉人头，欺骗消费者，扰乱了正常的社会秩序。政府也很难将非法传销同直销区分开来。”当时很多人都将机器退回公司并取回了部分购机款，段女士却依然保留了自己那台血液循环机。当年，像安利、雅芳等外资直销公司的营业额都下降了一半还多，直销企业在中国遭遇了寒冬。
直销还是非法传销？
出于对直销营销模式和观念的认可，段女士在业余时间翻阅了很多相关的书籍和资料，对直销也有了更为全面的理解。据段女士介绍，在现代经济生活中，直销其实早已走进了千家万户，平时常见到的电视购物、电话订购、邮购、自动售货机等，都属于直销。直销又分为单层次直销和多层次直销，其中，戴尔（DELL）电脑公司的销售模式就是一种单层次直销，就是一人对一人的；而多层次直销还有一个人们耳熟能详的名字——传销，就是你不仅可以做销售，同时你还可以也发展一批人，这些人又能发展更多的人，最终形成一个网络，利用网络的力量去做销售。而你获得的利润，不仅是自己做销售的利润，还将从自己网络的总销售额里得到一定比例的报酬。传销有着复杂的游戏规则，再加上该行业存在着较高的利润率，对它的管理一直是个社会难题。尤其是这种游戏规则一旦变质，就会演变成各种形式的非法传销，例如金字塔式的传销等等，危害巨大。
1998年6月18日，国家工商管理总局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，准许部分外商投资传销企业转为店铺经营，并可以雇佣推销员。不久，安利、雅芳、玫琳凯、完美、特百惠等10家外资企业重新获得批准，安利（中国）以“自设店铺+雇佣推销员”的崭新形式在中国继续经营业务。段女士经过慎重考虑之后，选择了世界知名的日用消费品生产及销售商--美国安利公司，并成为安利（中国）的特约营业代表。然而，她这次的选择却遭遇了比上一次更为强大的压力和困难。
段女士毅然辞去了自己那份稳定的工作，全心全意地投入到了安利的事业中。由于非法传销在人们心目中造成的恶劣影响，许多亲朋好友都把段女士的推销行为视为异端。最令她难过的是，就连丈夫和孩子们都非常不理解自己的做法。刚开始时，太原还没有安利店铺，每次买产品只能从外地购回，自己再骑着自行车去很远的地方提货。记得有一次，她提着沉沉的产品回到家中时，已是半夜，可家人对她的归来竟没半句关切问候的话语。“没有办法，我只有拿出自己积蓄来买产品，慢慢地试用每一款安利产品，学习公司的营销制度，耐心地向每个人解释安利公司营销模式是国家许可的，是与非法传销不同的。”段女士说。
功夫不负有心人。2001年到2002年，她接连成功地从一名普通的营业代表晋升为高级营业主任。安利公司每年都会免费给像优秀的营业代表国内外旅游学习的机会，段女士不仅自己出了国，还帮助姐姐和姐夫，一对已退休在家的普通职工，重新选择了新的事业机会，他们凭着自己的努力，大大改变了家庭生活条件，也成为了优秀的营业代表。在参观了安利公司广州生产研发基地，赴马来西亚、泰国观光旅游和业务研讨，以及自己亲身的使用体验之后，丈夫张先生最初坚决抵触的态度也有所改变。
谈到上述这一切，段女士深有感触，她说从事安利几年“收获大于收入”，不仅个人外在形象更有职业女性气质，自身素质也得到全面提升。更为可贵的是，经过几年的学习磨练，她树立了全新的价值观念，生活理念和待人处世之道，如对个人择业、子女就业，她就主张“自主创业”而不要等、靠、要；还有对孩子的教育、家庭成员关系的处理、对健康观念的理解等，段女士都有一种全新的认识。
为了更好地开展营销工作，段女士用这几年的积蓄，买了轿车，还在写字楼里成立了自己的工作室，为合作伙伴营造了一个学习沟通的环境。“我的市场中有来自各行各业的人士，如从传统生意中退出的商人、刚毕业的大学生、离退休干部，下岗工人等。大家能从陌生认识走到一起来，都是靠着一种对安利公司优质产品和成熟的分配制度的共同认可。在这个环境中，通过与人分享好的产品，既能得到有形的劳务回报，还能学到诸如营销、礼仪、美容、营养等知识。好多人原来并不幸福的生活也因此有了一个崭新的开始，这对于每个人来说都是一个平等选择的机会。”
成功的转型给外资直销企业也带来了丰厚的回报。据了解，现在安利在大陆有120个店，13万多名销售人员，它的营业额在2003年达到了100亿元人民币，年增长66%。雅芳（中国）在74个大中城市有5500个店铺和1000个柜台，去年公司利润为24亿元人民币，年增长30%。2003年1月才正式进入中国市场的如新公司已有115个店，利润为3800万美元，并有望在今年翻一番。
直销立法，中国身处历史教训与现实承诺间
按照中国加入世界贸易的承诺，中国要在2004年之前对无固定地点的销售模式，取消“市场准入的限制”，并出台一个法律条令，但要形成法律体系应当在2005年，真正的直销立法可能在2006年。不管怎样，直销立法已成为一个无法回避的问题。但由于多年来非法传销违法经营给社会造成极大的不良影响，给此次立法增加了额外的难度。
商务部部长助理黄海说：“中国直销立法既是履行入世的承诺，也是中国市场经济发展的大势所趋。目前，世界各国对多层次直销的态度并不一致，在有些国家，它是合法的，而在有些国家，却是被严厉限制甚至禁止。所以我们要充分考虑这些情况，制定一个既符合世贸组织原则，又符合中国国情的法规。”此法规将由商务部外资司和国家工商总局联合起草，重点包括公司审批和领取营业执照的程序，可雇佣推销员的分公司的审批，外资直销企业应履行的义务和禁止行为，推销员的资质，业务检查等方面。此外，为保障外资直销业能健康持续发展，制定法规时会与现在已出台的规范相配套，如坚持“店铺+雇佣推销员”的直销模式等，在此基础上还要加上国际通行的管理直销公司的做法，如保证金制度、冷静期、退货和退出制度等。在国内与国际做法相结合的同时，还将明确以哪些企业的具体行为来判断是金字塔诈骗还是正当直销。一句话，就是决不给那些非法传销死灰复燃的机会。
据资料显示，很多人眼中较为正规的安利公司， 2002到2003财政年度里，内部整顿出1649起违规事件，涉及2317人，取消了509人从业资格，违规内容主要有会议人数严重超员、低价销货、夸大产品功效等。从中可以看出，对雇佣人员的管理是直销公司必须面对的课题，也是政府对公司的监管重点。“一个好的销售团队不光看卖出多少产品，还要看为顾客提供的服务到不到位，对产品质量的了解程度，售前售后服务是否完善，”作为一个庞大市场的管理者，段女士坦言，“有了1998年的那次沉痛的教训，现在上至公司高层，下至每个推销员都更为理智，不再急功近利，开始冷静地从行业发展的角度来约束自己的行为。”
正如安利（中国）总裁黄德荫先生所言，直销立法对所有直销企业是个好消息，也是安利所希望的，政府有力的监管以及企业的严格自律将给中国市场带来一个具有健康活力的多层次直销模式。无论对中国消费者还是海内外商家来说，这无疑都是一个最大的利好消息。
