项目命运的好坏，固然有多种原因，但60%以上取决于拿地！
“因城施策”下，拿地的技术难度加大了！不同城市，同一个城市内的不同区域，乃至同一个区域内的相邻项目，都会有完全不同的命运。
有的房企拿地，拿一块对一块，几年规模翻几番；有的房企拿地，却经常出现大错误，拿错2块地，发展就严重停滞。
大家参照的城市规划、GDP、人口净流入、人均收入等信息、数据，几乎是一模一样的，为什么会出现这么大的差距？
明源君觉得，决定拿地成败的，是高于信息、数据本身的“心法”，也可以说是决策的“源代码”。
最近几年，明源君先后对话了几十位百强房企总裁，和他们反复讨论过拿地的问题。他们所讲述的心法虽然各有千秋，但也有一些共通的地方，明源君下面总结分享给大家。
01
心理距离大于物理距离
的地方是价值洼地
某二线城市的客户，认为一条河是城市和郊区的分界线，河这边的房子要比河那边贵一半，但实际上，开车上桥过河只需要1分钟。这种土地，就是典型的“心理距离大于物理距离”的土地。
2016年，某地拍卖一块地，跨越了一个转盘，而这个转盘是当地人心中农村和城市的分界线。当地市场房价在2万左右，这块地楼面价也在2万左右，别的房企不敢拿。
华鸿嘉信拿下以后，分2块来做。北边一半靠近当地的别墅富人区，就以高端产品为主；另一半，则以高层为主，按市场价来卖。
该项目北边一半的别墅与传统富人区有一河之隔，华鸿就通过营销重塑客户认知，一句“天造一半，我造一半”成功改变了客户认知。项目成功获得了高溢价，别墅卖到了5万1平。
在北京（楼盘）周边拿地，经常会遇到一种情况：项目所在地没有到北京的公交。
很多客户本来觉得房子不错，但一听没有公交，就不买房了。这就是交通不便带来的“心理距离”。
如果一味等地方政府开通公交，往往会比较慢。于是一些房企就和当地政府商量，自己出钱买公交车开通线路，再交给地方政府运营。这样一来，项目就没有交通的“硬伤”了。
02
不能只看交通距离
还要看交通时间、客户耐受力
举例来说。
一个区域离城有30公里，人口稀少，道路不是很通畅。听过有条宽阔的公路要开通到那里。大家一计算，按每小时80公里计算，市中心过去只要半小时，于是都去当地拿地。
甲房企先后拿了5块地，后三块价格很高；乙房企则只在最开始地价便宜的时候拿了2块，后来就没拿了。
甲、乙的头2个项目，在公路开通前后开盘，都卖得很好。
可是，甲的后3个项目遇到了问题，为什么呢？
当地旺起来以后，新公路开始大堵车，30公里有时候要开2个小时，这样一来，很多周末来看房的人，经历堵车之后根本不会买。
因此，看交通不能只看交通距离，还要看交通时间。而且，不但要看现在的交通时间，还要看未来的交通时间。交通工具里，时间最可控的，就是轨道交通！
因此，40公里外即将开通轨道交通的地块，优于30公里外只有公路交通的地块。
交通时间之外，还有一个需要考虑的问题，是客户的耐受力。
在大都市，我们已经习惯了开车一小时去一个地方，下班后一个半小时才到家。
可是在小城市，很多人开车5公里都嫌远，10公里以外都觉得无法忍受。
曾有房企总结：城市不同，对“距离”的敏感程度不同，城市越小，对距离越敏感。
县级市：地块以县中心为主，距离县中心3公里以内为宜。
一般地级市：近郊（3-5公里）尚可，远离市区10公里地块需谨慎。
中大型城市：城郊（3-5公里），近郊（5-10）公里为佳，远离市区30公里地块要重点考虑资源、配套及地块规模，北方区域应谨慎对待郊区地块。
03
大数据作参考，小数据下决心
有几位总裁都告诉明源君，常住人口、人均GDP、人口净流入等“大数据”固然很重要，但最终下决心，还是要看一些“小数据”。
为什么呢？
首先，因为种种原因，大数据不一定能反映潜在客户的真实情况。
